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CASO I

Compañía de plásticos de Europa del Norte – (Cajas de un solo uso para pescado):

La Compañía de plásticos de Europa del Norte, mantuvo varias reuniones con el Ministerio de Pesca en España. Decidieron entrar en un proyecto, basándose en las promesas verbales obtenidas de esas reuniones. Invirtieron 600.000€ en 2 moldes de inyección y firmaron un acuerdo de fabricación con una empresa local. Más tarde registraron una compañía local, abrieron una oficina, mandaron un expatriado para dirigirla y contrataron un Director Comercial. El objetivo era el de parar el uso masivo en España de cajas de madera en la pesca y su distribución, y cambiar su uso al plástico, más ecológico e higiénico. La demanda se estimaba en 2 millones de cajas anuales.

Diez meses más tarde, sólo unos cientos de cajas habían sido vendidas después de que todos los clientes potenciales hubieran sido visitados repetitivamente.

PROBLEMAS: Un diseño inútil para esta función, precio desorbitado, falta de apoyo por parte del Ministerio, y una mentalidad consolidada en el uso de la madera.

CONCLUSIÓN: 1 Millón de Euros invertido y la oficina cerrada.

CASO II

Seguridad Nacional: creación de una compañía de desarrollo de software.

Una compañía hispano-japonesa abrió un proceso de desarrollo de negocio para minimizar los riesgos de entrada en un nuevo mercado.

Durante 12 meses, un equipo de desarrolladores de negocio visitaron a las autoridades pertinentes, investigaron la existencia de productos similares en el mercado mundial y en el local. Crearon un plan de negocio que fue compartido con responsables de la Policía Nacional.

El concepto recibió del mercado los comentarios positivos necesarios y se decidió abrir la nueva compañía de desarrollo de software. Desarrolladores de software fueron contratados y se comenzó a trabajar en la creación del producto cuyo diseño había sido compartido con los usuarios finales.

CONCLUSIÓN: Un año más tarde, la compañía ganó un importante contrato para la detección de documentos falsos y exportó con éxito este sistema por todo el mundo.

CASO III

Fabricante de Hidroaviones – Ventas al sector público.

Un fabricantes de aviones asiático, diseñó y ensayó un modelo de última generación de hidroavión con gran utilidad para rescate marino y lucha contra incendios. España se identificó como un mercado potencial para su comercialización. Un desarrollador de negocio fue asignado para estudiar a fondo la viabilidad del proyecto. Todos los agentes involucrados, fueron identificados y contactados: Pilotos contra incendios (para entender sus necesidades), compañías de mantenimiento, empresas de chartering, autoridades aeronáuticas, ministerios, mandos militares, etc…

Durante un año, se mantuvieron constantes reuniones y presentaciones.

CONCLUSIÓN: Su nuevo avión no podía competir con el contratista existente, debido a una relación de más de 20 años entre el fabricante y el gobierno español. El coste del cambio para el gobierno era demasiado alto. El Desarrollo de Negocio salvó al fabricante miles de Euros.

CASO IV

Fabricante de Módulos fotovoltaicos: un fabricante de paneles solares, se pone como objetivo su entrada en España.

Un Desarrollador de Negocio es asignado por la compañía, que estudia el marco legal existente, las oportunidades, estudia la estructura del mercado e identifica los principales agentes.

Durante varias semanas, recoge información y contactos y prepara al fabricante para varias rondas de reuniones que determinarán la viabilidad del proyecto. Las reuniones son positivas y varias ventas se cierran en los primeros encuentros.

CONCLUSIÓN: El fabricante, gradualmente se va haciendo cargo de la acción comercial, quitando responsabilidades al desarrollador, mientras consolida una red de distribución por todo el país y designa a su propio personal para dar continuidad al negocio.

CASO V

Fabricante de pequeños electrodomésticos: el Consejo de Administración aprueba una inversión de 10 mill. €, para la construcción de una nueva planta en un país en vías de desarrollo, basado en estudios de mercado y algunos acuerdos con empresas locales. El Director Regional decide retrasar la inversión unos meses y manda a la zona un desarrollador de negocio.

Después de varios meses de trabajo, el desarrollador de negocio se da cuenta de que los recursos no deben ser puestos en la fabricación, ya que no daría ninguna ventaja competitiva a la compañía; y que los esfuerzos deben de ir dirigidos a crear una red de distribución y ventas propia, algo inexistente en el país. A su regreso, recomienda parar la inversión en fabricación e incrementar la producción en una fábrica existente un país cercano al mercado objetivo. Así mismo recomienda enfocar los esfuerzos en el canal de venta y distribución. La nueva fábrica hubiera sido una tragedia financiera para la empresa.

CONCLUSIÓN: Estas acciones previas a la inversión ahorraron millones a la compañía, que hoy en día tiene una posición sólida en el mercado. El desarrollador, se hizo cargo del desarrollo de negocio de la empresa a nivel mundial y su Director fue ascendido.